Ausgangssituation
Unternehmenskrisen bahnen sich über lange Zeiträume an. Jedes Unternehmen durchschreitet schwächere Phasen der wirtschaftlichen Leistung. Unabhängig von Krisenursachen, ob durch externe Marktveränderungen oder unternehmensinterne Schwächen bedingt, nehmen Manager dieser Unternehmen alarmierende Veränderungen lange Zeit nicht wahr. Hinweise und Tipps von Fachleuten, wie Steuerberater, Wirtschaftsprüfer oder Bankbetreuer werden überhört oder ausgeschlagen. Vereinbarte Gegenmaßnahmen werden halbherzig umgesetzt. Alles verständliche Reaktions- und oft beobachtete Verhaltensmuster der handelnden Personen. Die Handlungsdringlichkeit ändert sich schlagartig, wenn Liquidität fehlt, Kapital nachgeschossen werden muss oder zusätzliche Sicherheiten aus dem Privatvermögen des Unternehmers gefordert werden.
Zielsetzung
Unternehmer mit ihrem familiären Umfeld, Teilhaber und Finanzinstitute sind sich in dieser Unternehmenssituation einig: Sie wollen Krisen schnell wirkungsvoll und nachhaltig bewältigen. Dabei gilt auch in diesem Sachverhalt:
- Ein möglichst früher Start der Sanierung erhöht Erfolgschancen.
- Hinzugezogene Sanierungsexperten beschleunigen notwendige Transformationsprozesse, nutzen die nachweislich wirksamen Stellschrauben und erhöhen damit einmal mehr die Erfolgschancen für ein wieder erstarktes Unternehmen.
Lösungsansatz
Als Sanierungs-Profis von TCI betreuen wir kleine und mittlere Unternehmen, zumeist Familienunternehmen, mit unserer tiefen praktischen Expertise. Wir beherrschen nicht nur das bewährte klassische Sanierungs-Instrumentarium, sondern setzen auch digitale Lösungsansätze ein, um zu restrukturieren, zu rationalisieren oder gar neue Umsatzpotentiale zu erschließen. Unser Sanierungsplan ist immer individuell und maßgeschneidert.
Praxisorientierte Vorgehensweise
Sanierungskonzept und Existenzsicherung
Wir starten immer mit einer Bestandsaufnahme der Unternehmenssituation, der Krisenanalyse. Frühwarnsignale, Jahresabschlüsse, Berichtswesen, Informationen aus dem Unternehmensumfeld geben erste Hinweise auf die Art der Krise – Produkt/Ab-satz, Erfolg, Liquidität. Nach der Analyse des Sortiments- oder Dienstleistungsange-bots mit einem Vergleich zu Wettbewerbern bestimmen wir schnell die Attraktivität aus der Sicht des Kunden. Schon zu diesem frühen Zeitpunkt werden mögliche Entwicklungs-Optionen des Unternehmens verprobt, indem der Sanierungsexperte mögliche Handlungsstränge aus der Projektion des Unternehmens in die zukünftige Marktentwicklung und Kundenerwartungen ableitet. Als Branchenexperten bringen Sanierer diese Sichtweisen über die Zukunft mit ein. Wir erarbeiten gemeinsam mit den Leistungsträgern das Alleinstellungsmerkmal (USP) und die Marktpositionierung des zukünftigen Unternehmens. Daraus leiten wir das Sanierungskonzept und den Implementierungsfahrplan ab und operationalisieren ihn durch Beteiligung der Mitarbeiter, durch Definition von Zielgrößen und das Einplanen von Meilensteinen.
Damit stellen wir sicher, dass wir alle Fähig- und Fertigkeiten sowie alle geeigneten Kapazitäten in der Umsetzung nutzen sowie jederzeit über den Umsetzungs-Stand informieren können. Bei Planabweichungen interveniert das Führungsteam mit dem Sanierer frühzeitig.
In der Praxis stellen wir immer häufiger fest, dass selbst elementare operative Aufgaben nicht sachgemäß oder mit zweifelhaftem Ergebnis ausgeführt werden. So widmen wir uns schon ab der zweiten Woche der Ordnungsmäßigkeit der Buchführung und des Controllings. Außerdem sichern wir Liquidität durch konsequentes Debitoren- und Kreditoren-Management. Die Strukturkosten des Unternehmens werden sukzessive rigide durch unmittelbar wirksame Maßnahmen gesenkt.
Parallel dazu kümmern wir uns um kurzfristige Vertriebserfolge. Wir kategorisieren und priorisieren Vertriebsaktivitäten nach ihrem Wertbeitrag, ihrer Erfolgswahr-scheinlichkeit und ihrem inhärenten Risiko der Minderleistung. Bei mangelnder Auslastung haben wir gute Erfahrung mit zeitraumbezogenen Preisreduktionen und Draufgaben bei Schlüsselkunden gemacht – immer bei individueller exklusiver Einzelansprache. Auch passen wir hier schon die Belegschaftsgröße an.
Facetten der Zusammenarbeit
Gleichzeitig vom ersten Tag an motivieren wir verunsicherte Mitarbeiter und Geschäftsführer die wichtigen und dringlichen Aufgaben anzugehen. Wir agieren mit im Tagesgeschäft. Durch gezielte Unterstützung – Methodik, Vorgehensweise, Instrumente, Anleitung, Supervision – beschleunigen wir ihre Ausführung. Wir institutionalisieren die zielgerichtete Zusammenarbeit aller Beteiligten, ob Mitarbeiter, Geschäftsführer, Gesellschafter oder Finanzierer.
Ausrichtung und Wachstum
Nach dem Sichern der Existenz schließt sich direkt die Neuausrichtung an. Denn auf dem Fundament der gesicherten Liquidität, der ersten kurzfristig wirkenden Vertriebserfolge, der eindeutigen, aufgearbeiteten Buchhaltung und des aussagefähigen Controllings transformieren wir das Unternehmen immer systematischer innerhalb der Eckpfeiler des Sanierungskonzeptes. Für Ihr besseres Verständnis möchte ich hier nur einige Stichworte nennen:
- Vertrieb – Opportunitäten-Pipeline, professionelle Kundenansprache, konsequentes Nachverfolgen von Leads, neue Preismodelle, Kundentypisierung mit typenspezifischer Bearbeitung, kundenzentrische Betreuung
- Produkt & Dienstleistungsangebot – Anpassen, ergänzende Angebote, digitale Services
- Lieferanten – Einkaufskonditionen, Volumenbündelung, marktadäquates Qualitäts- und Belieferungsniveau, Make or Buy
- Controlling – Planung, Budgetierung, Intervention bei Planabweichung, Szenarien, kennzahlengestütztes Monitoring
- Unternehmensstruktur – Prozessoptimierung, strukturelle Anpassungen über Best-Practice-Vergleiche der organisatorischen Effizienz
- Finanzierung – Strukturierung, Auswahl geeigneter Finanzierungsformen
- Strategische Unternehmensentwicklung – Generationenwechsel, Nachfolge, Diversifikation, Buy & Build
Während des gesamten Einsatzes betreuen wir Unternehmer und Manager individuell. Dabei coachen wir insbesondere die Mitglieder der Führungsmannschaft. Außerdem fördern wir einzelne Mitarbeiter gezielt. Sie entdecken dabei, wie sie in Zukunft bewusst und zeitgemäß agieren, um den Erfolg langfristig zu sichern. Gestärkt geht das interne Management und die Organisation aus dieser Krisenbewältigung hervor.
TCI-Sanierungsexperte – eine Unternehmer-Persönlichkeit mit bewährtem Know-how, klarem Blick und Empathie
Ausgesuchte TCI Partner verfügen über tiefe Expertise bei der Sanierungsbetreuung von kleinen und mittleren Unternehmen (5 – 50 Mio. € Jahresumsatz) – einige Branchen von produzierenden Unternehmen, aus dem Handel und der Dienstleistung, zumeist Familienunternehmen. Unsere Sanierer handeln mit Unternehmer-Persönlichkeit, zielorientiert, pragmatisch und empathisch situationsgerecht. Sie beziehen bewährte best-practice-Lösungen mit in Entscheidungsprozesse ein. So wird das zukünftige Zielbild treffsicher und schneller festgelegt. Situativ zieht TCI externe Partner aus Wirtschaftsprüfung und Rechtsberatung hinzu. In Summe eine individuelle und ganzheitliche Betreuung und Begleitung.
Über die Autoren
Stefan Dresen ist Partner der TCI und als zertifizierter Sanierungsberater restrukturiert er mittelständische Unternehmen sowohl mit kaufmännischer als auch psychologischer Expertise. Er begleitet Geschäftsführung und Mitarbeiter operativ eng in der täglichen Sanierungsarbeit und stärkt sie persönlich in dieser schwierigen unternehmerischen Phase. Stefan Dresen verfügt über 35 Jahre Expertise im Controlling, in IT, der Verbesserung von Prozessen und in der Sanierung von mittelständischen Unternehmen; er ist seit 25 Jahren selbständig.
Peter Hieronimi ist Partner der TCI mit den Schwerpunkten Sanierung und digitaler Transformation. Er nutzt Technologie einerseits zum Optimieren, Sanieren, Rationalisieren und andererseits zum Digitalisieren ganzer Geschäftsmodelle oder zur Ergänzung bestehender Leistungsangebote durch digitale Produkte und Dienstleistungen. Immer smart und mit nachweisbarem Hebel zum Unternehmenserfolg. Er verfügt über 30+ Jahre Erfahrung bei der Transformation von Unternehmen (KMU und Konzerne) – als Berater, angestellter Manager/CEO/CPO und als Unternehmer.
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